Perché fare marketing automation B2B - Nextre Digital

Perché fare marketing automation B2B

Grazie ad un software di marketing automation B2B, il 63% delle aziende ha superato i propri concorrenti e ha aumentato del 14,5% le performance del reparto vendite. 

Non solo. 

Ben l’80 dei marketer è riuscito a migliorare il numero dei lead ricorrendo ad una piattaforma di automazione del marketing. Per non parlare della riduzione dei costi da destinare all’assistenza clienti e del risparmio di tempo.

Insomma i vantaggi di fare marketing automation per un’azienda B2B sono enormi e non si limitano a questi.

Implementare una tecnologia che automatizza i processi di marketing permette di gestire i clienti al meglio, ottenere nuovi lead e segmentare meglio quelli esistenti, rendendo più proficue le attività di comunicazione e le campagne Ads.

La raccolta e l’analisi dei dati costituiscono uno dei punti di forza di questi software, che riescono a tracciare in maniera esatta tutti i contatti che il consumatore ha con l’azienda. 

Con i dati disponibili è possibile segmentare i lead e gestire le strategie di marketing in maniera personalizzata ed estremamente efficace, a vantaggio del reparto marketing e del commerciale.

Vuoi scoprire quali sono gli altri motivi per cui dovresti utilizzare un software di marketing automation?

In questo articolo abbiamo raccolto le ragioni principali per cui ricorrere ad una piattaforma di marketing automation B2B e, in più, ti raccontiamo un caso studio pratico in modo che tu possa toccare con mano quali risultati potresti ottenere. 

Partiamo!

Per quale motivo il tuo sito B2B non riesce a far decollare le vendite online?

Gestire i contatti in maniera manuale non è affatto semplice: richiede risorse dedicate, tempo e coordinazione tra i vari reparti dell’azienda, con costi che non sempre sono sostenibili. E nonostante l’impegno, il margine di errore è altissimo.

Il database clienti è una grande risorsa che bisogna saper sfruttare al meglio, altrimenti si riduce ad un insieme di contatti, sterile e totalmente inutile a livello di marketing. Senza un’analisi dei dati è impossibile creare una strategia di comunicazione e pianificare attività di marketing mirate, che possano dare risultati reali. 

Seguire il customer journey e tenere traccia dei comportamenti online permette di ottenere informazioni indispensabili ma si tratta di attività che nessun dipendente può portare avanti senza gli strumenti adeguati.

Per capire quali sono i fattori che mettono un freno alla tua attività, bisogna analizzare il modo in cui gestisci i tuoi contatti.

Cosa fa la tua azienda per aumentare il numero dei clienti? Che attività svolgi per fidelizzare chi ha già acquistato dal tuo sito e-commerce? Come implementi la tua strategia di marketing?

Per far decollare un ecommerce è necessario conoscere perfettamente il proprio target e lavorare con attenzione sui contatti acquisiti. Questo si può fare solo profilando al meglio i propri lead e i propri clienti e avviare una strategia di marketing mirata.

Inoltre è fondamentale che i reparti dell’azienda possano avere una visione completa del comportamento del cliente e delle relazioni che ha con l’azienda.

Ma come si fa a seguire il cliente durante la navigazione, a essere nel posto giusto, al momento giusto e con la risposta adeguata?

La risposta è una sola: hai bisogno di una mano e una piattaforma di marketing automation B2B può sollevarti da moltissimi impegni.

Vediamo come utilizzare la marketing automation per aumentare le vendite

Quali sono vantaggi di fare marketing automation per un’azienda B2B

incrementare le vendite con la marketing automation B2B

Il primo approccio alla marketing automation B2B si ha pensando ad un risparmio in termini di costi e risorse. E questo è assolutamente vero. Ma i vantaggi di avere una piattaforma a cui delegare le attività di marketing ripetitive non si esauriscono certo così.

Il miglioramento investe l’azienda nel suo complesso, sia per quanto riguarda la gestione della comunicazione interna che per le relazioni con i potenziali clienti.  

Analizziamo i vantaggi nello specifico: ci sono molte ragioni ulteriori per implementare un software di marketing automation B2B!

Ottimizza i tempi

Nella gestione dei clienti, la maggior parte del tempo viene impiegato in attività ripetitive e di routine, come l’invio di email ed sms. La marketing automation riesce a gestire moltissimi aspetti del marketing digitale, con un enorme risparmio di tempo e risorse

Un software di marketing automation permette di programmare gran parte delle attività di comunicazione, con enorme efficienza.

Ma quanto tempo è necessario per farlo lavorare a pieno ritmo? 

Molti marketer temono che ci voglia troppo tempo per installare il software e configurarlo secondo le esigenze dell’azienda. Inoltre, uno dei timori più diffusi è relativo alla formazione dei dipendenti.

In realtà, le tempistiche sono piuttosto rapide e vale la pena destinare tempo alla formazione perché un software di marketing automation che lavora a pieno regime costituisce un’enorme risorsa su cui contare. 

Riduce i costi

Quanti collaboratori impieghi per gestire le email dei clienti e occuparsi dell’assistenza clienti?

Queste sono attività chiave per un’azienda che non possono essere assolutamente tralasciate, ma richiedono tempo. Nelle imprese di grandi dimensioni, spesso, è necessario impiegare una o più persone solo per stare al passo con le comunicazioni e questo comporta dei costi importanti. Oltre al rischio che alcuni messaggi possano fuggire o rimanere in attesa per giorni.

Delegare queste attività ad un software permette di ridurre i costi destinati alla gestione delle email e impiegare i dipendenti in attività più proficue, o in altre aree.

Personalizza il Customer Journey  

Un sistema di marketing automation riesce a inviare contenuti personalizzati agli acquirenti giusti, nel momento esatto in cui ne hanno bisogno. I consumatori apprezzano le comunicazioni ad hoc, con le quali è possibile generare un maggior numero di lead.

Dalle comunicazioni personalizzate, gli strumenti di marketing automation riescono ad estrarre dati preziosi sul comportamento degli utenti, così da intervenire sulla strategia di digital marketing e applicare le correzioni necessarie.

Le informazioni ottenute sono fondamentali non solo per il reparto marketing ma anche per l’organizzazione del team di vendita, che può concentrare le forze sui lead qualificati.  

Migliora il rapporto con i clienti

La gestione automatizzata delle email facilita e velocizza il rapporto con i clienti, aumentando l’efficacia delle azioni di marketing. E, va da sé che, migliorando le interazioni con i clienti, aumentano anche i profitti.

Questo avviene innanzitutto perché la comunicazione raggiunge molte più persone contemporaneamente di quanto non accada con una gestione manuale. 

Grazie alla rapidità nella gestione delle risposte, migliora la user experience dei clienti, che si sentono più soddisfatti. Così, oltre ad incoraggiarli a fare acquisti, si stimola il passaparola e aumenta la possibilità che spendano qualche istante a scrivere una recensione positiva.

I software di marketing automation hanno diverse funzionalità che permettono di segmentare il pubblico in modo molto accurato. Una buona segmentazione permette di inviare messaggi personalizzati, incrementando la possibilità che il cliente acquisti. 

Facilita la comunicazione tra i dipendenti

Quando l’azienda è capillare e articolata è necessario tenere traccia di ogni passaggio che riguarda la relazione con il cliente. La stessa persona, infatti, può rivolgersi all’assistenza clienti, al commerciale o alla segreteria. Perdere anche solo uno di questi passaggi può provocare errori fatali e portare all’abbandono del cliente.

Grazie alla tecnologia si mantiene traccia di ogni comunicazione, così da avere sempre una linea da seguire. Così facendo il cliente si sente ascoltato e sa di potersi affidare all’azienda per qualsiasi necessità. 

La coerenza nella comunicazione, quindi, da un lato aumenta la produttività del team di lavoro e, dall’altro, aiuta a conquistare la fiducia del cliente.

Fornisce dati su larga scala

L’analisi dei dati è diventata uno degli strumenti indispensabili per le aziende, che possono creare strategie molto puntuali in base ai comportamenti e alle caratteristiche socio-demografiche dei clienti.

Le piattaforme di marketing automation riescono ad elaborare dati su larga scala con un budget ridotto, senza dover ricorrere ad analisi complesse e costose. Sulla stessa dashboard, l’azienda accede ai dati, alla reportistica e alle analisi, ottenendo una descrizione molto corrispondente dei potenziali clienti. 

La possibilità di effettuare A/B test è funzionale per rintracciare gli strumenti più efficaci e creare la giusta strategia.

Genera contatti qualificati

Grazie alla grande quantità di dati disponibili si agisce con maggiore consapevolezza nei confronti dei clienti. Non si tratta più di fare telefonate a freddo per concludere una vendita, con il rischio che il cliente concluda velocemente la conversazione.

Attraverso la marketing automation, i lead sono stati già selezionati e nutriti, e la forza vendita può concentrare i propri sforzi su contatti caldi. Va da sé che la percentuale di chiusura sale moltissimo, con un risparmio di tempo e risorse notevole, evitando di disturbare persone totalmente disinteressate e bruschi rifiuti.

Migliora le campagne di lead nurturing

L’automazione delle attività di marketing non si limita alla lead generation ma può essere proficuamente applicata alle campagne di lead nurturing. Con un ampio database è importante segmentare bene i clienti per intraprendere azioni di marketing specifiche e valide. Profilando e segmentando il database si possono mettere in atto tecniche di marketing in base alla caratteristiche del target e studiare una strategia di contenuti mirata.

Nel tempo, quindi, è possibile qualificare i clienti già acquisiti e generare nuove opportunità di vendita.

Secondo l’Associazione inglese di Direct Marketing, una campagna su un database segmentato permette di migliorare il ritorno del 760%. Interessante no?

La marketing automation riduce gli sforzi nella vendita

Fino a qualche anno fa, il processo di vendita era quasi totalmente affidato al commerciale. Quindi, la chiusura di un contratto dipendeva dal team commerciale e dalle capacità dei venditori. Oggi, al contrario, il processo di acquisto inizia con il marketing, delegando la forza vendita ad un ruolo marginale.

Il digital marketing, dunque, ha rivoluzionato il processo d’acquisto, gestendo da vicino le fasi di scelta e comparazione tra le varie alternative.   

Utilizzando il marketing automation per aumentare le vendite si concentrano gli sforzi sul marketing e si limita il ruolo della vendita fino a farla diventare quasi superflua. 

Traccia i tuoi lead 

Le piattaforme di marketing automation hanno una capacità unica: possono tracciare il customer journey in maniera minuziosa, senza perdere nemmeno un passaggio. Ogni prospect ha un approccio diverso ai canali digital dell’azienda, che possono fornire preziose informazioni: i contenuti che ha scaricato, le pagine su cui si è soffermato, le interazioni che sei riuscito a generare. 

Per visualizzare qualsiasi tipo di azione, basta accedere alla timeline del prospect sulla quale compaiono tutti i dati che lo riguardano. Queste informazioni permettono ai venditori di affrontare trattative con grande padronanza e con maggiori prospettive di chiusura.  

Valorizza l’inbound marketing

Il content marketing è una delle tecniche di marketing più efficaci. La sua efficacia sta nel fatto che non si va a bussare alla porta delle persone per convincerle ad acquistare, tutt’altro. Si fornisce valore senza chiedere nulla in cambio. E gli utenti non possono che apprezzare, iniziando ad alimentare il rapporto con l’azienda.

In questo scambio, le piattaforme di marketing automation riescono a intuire il bisogno del cliente, fornendo immediatamente la risposta giusta, cioè il contenuto più pertinente. Questo porta ad un’evoluzione enorme nel digital marketing, potenziando tutte le attività messe in atto dal reparto marketing.

Il caso studio di marketing automation nel settore turistico

marketing automation nel turismo

I casi studio sulla marketing automation B2B che abbiamo all’attivo sono moltissimi, così come lo sono i vantaggi che può apportare al flusso di lavoro. Tuttavia, oggi vogliamo presentarvi un lavoro che abbiamo seguito per un nostro cliente che opera nel settore dei viaggi e del turismo e che ha portato un aumento del ROI del 100%.

Il cliente, di cui per motivi di privacy non diremo il nome, aveva un database clienti molto ampio, in cui erano mescolati i profili attivi ai contatti vecchi e inattivi. La gestione del database era totalmente manuale e richiedeva un tempo enorme per l’invio delle email, con performance molto basse, dovute al gran numero di contatti inattivi. 

Gli obiettivi del cliente erano diversi: ridurre il tempo di lavoro e ottimizzare le performance, lavorando sui contatti con un potenziale più alto.

La nostra agenzia di marketing automation, allora, ha proposto una piattaforma di automazione del marketing per ottimizzare i contatti ed eliminare quelli inattivi, gestire i social in modo proficuo e portare avanti azioni di marketing personalizzate.

Quali sono state le azioni intraprese?

Grazie alla piattaforma di marketing automation abbiamo agito su tre aspetti:

  • Contatti ed email: sono stati eliminati tutti in contatti inattivi, avviando azioni di retargeting sugli utenti abbandonati. Sono state inviate email personalizzate, con contenuti dinamici.
  • Annunci sui social: abbiamo integrato un approccio omnichannel così da ottenere una maggiore disponibilità di dati sugli utenti. Inoltre, è stata avviata una strategia di comunicazione che ha coinvolto più canali.
  • Campagne: automatizzazione delle campagne e integrazione con piattaforme di prenotazione. 

Vuoi sapere i risultati?

Innanzitutto, l’azienda è riuscita a dimezzare il tempo per l’invio delle email, migliorando KPI essenziali come il tasso di apertura delle email (passato dal 15% al 17%) e il tasso di conversione (salito del 2%).

Grazie alla strategia multicanale e alla personalizzazione, le conversioni sono aumentate del 45% ed è cresciuto anche il tasso di fidelizzazione. 

Ecco perché fare marketing automation con Nextre Digital

Vuoi ottenere anche tu risultati del genere?

Nextre Digital è un’agenzia di marketing automation, specializzata nell’implementazione di piattaforme di automazione nelle strategie di marketing B2B.

Utilizziamo quotidianamente gli strumenti di marketing automation all’interno della nostra azienda con risultati eccezionali e li proponiamo ai nostri clienti per risolvere le sfide legate alla gestione dei clienti.

Ogni giorno raccogliamo i frutti di questa scelta, con un miglioramento dei KPI e la riduzione del tempo e dei costi legati al personale.

Il caso studio che ti abbiamo mostrato è solo un esempio dei risultati che puoi ottenere, ma possiamo integrare le piattaforme di marketing automation in qualsiasi settore.

Se vuoi dare un’accelerazione al tuo e-commerce B2B, contattaci subito. Il nostro staff ti darà tutte le informazioni necessarie.

Sara Carnovale

Curiosa, appassionata e sognatrice, faccio capolino nella vita delle persone per capire quanto da raccontare ci sia in ognuna di loro. Amo le parole e le infinite possibilità che danno. Scrivo da sempre e osservo con attenzione tutto e tutti. Con la mia laurea in Scienze della Comunicazione nascosta nel cassetto, cerco di non farmi sfuggire le evoluzioni del web marketing, sicura di poter trarre ispirazione da qualunque cosa.