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Funnel Marketing: cos’è, esempi e come crearlo per vendere

Se stai leggendo quest’articolo avrai già sentito parlare del funnel marketing.

Il funnel marketing, detto anche imbuto di marketing, è una strategia di marketing molto antica.

Sapevi infatti che fu usato per la prima volta dai marketer negli anni Sessanta?

Ebbene sì, oggi son passati diversi decenni ma, secondo noi, il funnel marketing rimane una formula vincente per l’acquisizione e la conversione di nuovi clienti.

Cos’è il funnel marketing e come inserirlo nella propria strategia di marketing

funnel marketing

Il funnel marketing è chiamato così poiché viene rappresentato graficamente da un imbuto, suddiviso in fasi, che rappresentano il percorso dell’utente verso la conversione.

Mentre nei lontani anni ’60 il customer journey era lineare e i canali di comunicazione e promozione del brand erano minori rispetto a quelli odierni, oggi questo sistema è molto più complesso.

Infatti, Internet ha cambiato radicalmente l’approccio degli utenti ai brand: quando essi ricercano informazioni, hanno a disposizione tantissimi canali, tra cui i social media, per capire quale sia il prodotto migliore per soddisfare le loro esigenze.

Inoltre, il percorso di scelta di un prodotto è influenzato dalle recensioni che gli utenti leggono online.

Questo fa sì che i touch point tra utenti e brand siano molti di più rispetto al passato e che, dunque, il funnel marketing sia una formula in continua trasformazione.

Vediamo adesso come si è evoluto il funnel marketing e qual è il modo migliore per sfruttarlo nel mercato moderno al fine di acquisire clienti e incrementare le tue vendite.

Le 4 fasi del Funnel Marketing

La formula del funnel marketing richiama un modello specifico, menzionato per la prima volta da Elias St. Elmo Lewis.

Era la fine dell’800 e, da quel momento ad ora, molte cose sono cambiate nelle strategie dei marketer.

Nonostante le trasformazioni che la formula del funnel marketing ha subito nel tempo, noi continuiamo ad applicarla nelle strategie digitali dei nostri clienti, perché pensiamo sia un potente strumento per generare nuovi lead e per convertirli in futuri clienti.

I professionisti del marketing suddividono le fasi del Funnel Marketing seguendo il modello AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action), che riflette il percorso del cliente dalla prima interazione fino alla conversione.

Nonostante ciò, il Funnel Marketing è estremamente flessibile e può essere adattato alle esigenze specifiche. Alcuni esperti del settore preferiscono un approccio a quattro fasi, mentre altri integrano la fidelizzazione dei clienti e il remarketing subito dopo la fase di conversione. Questa personalizzazione consente di adattare il funnel alle dinamiche uniche di ciascuna strategia di marketing.

Seguendo il modello AIDA, lavoriamo su quattro momenti che riguardano il potenziale consumatore:

modello AIDA
  • Consapevolezza (Awareness);
  • Interesse (Interest);
  • Desiderio (Desire);
  • Azione (Action).

Nella prima fase ci concentriamo sulla notorietà del tuo brand.

Come creiamo la consapevolezza del tuo brand

Il focus principale della fase iniziale del Funnel Marketing è presentare il marchio e i prodotti al pubblico.

L’obiettivo primario è catturare l’attenzione e raggiungere un vasto numero di potenziali interessati. La riuscita di questa fase si concretizza nel generare un numero significativo di lead, pronte per essere indirizzate alla successiva tappa del percorso di marketing.

Come catturare, dunque, la sua attenzione verso il tuo brand?

Possiamo sfruttare diversi strumenti (online o offline) a seconda del contesto specifico:

  • La SEO;
  • Le campagne PPC su Google AdWords;
  • Gli annunci pubblicitari sui social network.
creare consapevolezza del brand

Come generare interesse

Nella seconda fase, gli individui iniziano a sviluppare un interesse più approfondito per il marchio e i suoi prodotti.

Durante questo periodo, acquisiscono una comprensione più dettagliata del prodotto, delle sue caratteristiche e dei benefici che offre, confrontandolo con altre opzioni sul mercato.

A livello di strategia di marketing, l’obiettivo si concentra sull’informazione accurata, presentando in modo chiaro le peculiarità del prodotto, i suoi vantaggi distintivi e motivando il cliente su perché rappresenti una scelta migliore rispetto ad altre alternative.

Questo approccio mirato contribuisce a rendere il prodotto più accattivante per il potenziale acquirente.

Continuando ad utilizzare gli strumenti di analisi precedenti e lavorando sulla SEO e sulla pubblicità online, offriamo al tuo cliente potenziale dei contenuti personalizzati, in grado di aumentare il suo livello di engagement verso il tuo brand.

La formula del funnel marketing: da interesse a desiderio

La terza fase del Funnel Marketing riveste un ruolo cruciale, poiché il potenziale acquirente sviluppa un desiderio effettivo per il prodotto o servizio, manifestando un’intenzione d’acquisto particolarmente elevata.

Durante questa fase, l’utente passa da una semplice predisposizione positiva a una volontà concreta di possedere l’articolo.

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A questo punto, il marketing si concentra sull’efficace conversione di questi lead in clienti effettivi. L’interazione attiva con i potenziali acquirenti gioca un ruolo chiave nel rendere il prodotto ancora più allettante.

Spesso, le fasi di interesse e desiderio si sviluppano in modo concomitante o in rapida successione, permettendo l’implementazione di una fase di “Lead Nurturing“.

Lead Nurturing

In questa modalità, l’obiettivo è coinvolgere attivamente i consumatori, suscitando in loro un desiderio sempre crescente per il prodotto, distinguendolo in modo significativo dagli altri sul mercato.

La fase di conversione

conversione nel funnel marketing

Tutto il processo di funnel marketing confluisce in un’azione, ovvero la conversione degli utenti in clienti.

Il funnel marketing serve quindi ad aumentare le vendite della tua azienda. È in questa fase che vediamo i frutti delle nostre azioni di marketing.

Un modello ideale per la tua attività di business

Come accennato prima, il modello tradizionale del funnel marketing si è evoluto nel tempo, frutto di una complessità maggiore del mercato e dell’approccio diverso degli utenti verso i prodotti online.

Per questo motivo, ai precedenti step se ne sono aggiunti altri, estremamente importanti, nel post acquisto.

Una buona strategia di funnel marketing non si conclude mai con la vendita o l’acquisto di un prodotto, anzi è fondamentale che il cliente ritorni da te ad acquistare.

Inoltre, la fase del post-acquisto è fondamentale per mantenere una relazione stretta con i tuoi clienti e per trasformarli in veri e propri fan o ambasciatori del tuo brand.

customer journey

Gli step successivi alla conversione nella nuova formula del funnel marketing sono:

  • Retention;
  • Expansion;
  • Advocacy.

Retention

Nella fase di retention l’obiettivo è quello di mantenere la relazione con il cliente calda e profittevole anche in futuro.

In questa fase, immediatamente successiva all’acquisto del tuo prodotto, scegliamo di inviare email e comunicazioni automatiche, poiché la casella di posta è un box molto personale per l’utente.

Perché ci serve in questa fase?

Per confermare l’avvenuta transazione d’acquisto e per aggiornare l’utente sui modi e sui tempi di spedizione.

Una volta che ci saremo assicurati dell’effettiva consegna del prodotto, invieremo anche una survey al cliente per capire il suo grado di soddisfazione o le sue preferenze.

Da un lato quest’operazione ci servirà per conoscere ancora di più il tuo cliente e, dall’altro, per coccolarlo in futuro con incentivi e prodotti di suo interesse.

L’importante è non sparire, ma mantenere il rapporto intatto con i tuoi clienti.

Expansion

Lavorando sulla fase di retention, abbiamo fidelizzato i tuoi clienti.

Questo è il momento giusto per chiedergli uno sforzo in più…

Effettuando azioni di up-sell e cross-sell, con un’offerta o uno sconto personalizzati, incentiviamo il tuo cliente ad acquistare prodotti correlati.

Creiamo un programma fedeltà, utilizziamo le mail di remarketing o il retargeting su Facebook e su Google per intercettare il tuo cliente e ricordargli che ci sei.

Sfruttiamo i marketplace come Amazon per raccomandare l’acquisto di altri tuoi prodotti, correlati a quelli già acquistati in precedenza dal tuo cliente.

La combinazione di tutti questi elementi ci dà la formula vincente del funnel marketing che porta l’incremento delle vendite dei tuoi prodotti.

Advocacy

È l’ultimo step, ma non per importanza.

Infatti è l’obiettivo massimo che ogni azienda vorrebbe raggiungere, cioè trasformare il proprio cliente in un fan del brand.

Se arriveremo a questa fase, vorrà dire che abbiamo lavorato bene e che la formula del funnel marketing è stata vincente!

Portare un cliente a questo punto significa aver costruito un percorso virtuoso, in cui egli continuerà a scegliere i tuoi prodotti rispetto a quelli dei competitor.

Inoltre, questo vorrà dire anche che i tuoi clienti parleranno di te e del tuo brand ad altre persone e saranno fonte di ulteriore guadagno per la tua azienda.

Questo meccanismo di passaparola, noto come referral marketing, ti darà la possibilità di incrementare le vendite.

Infatti è statisticamente provato che le opinioni (online e offline) delle persone portino ad una maggiore sicurezza e propensione nell’acquisto di un prodotto.

Esempi di Funnel Marketing

Un esempio di Funnel Marketing potrebbe presentarsi attraverso un percorso di acquisto simile a:

  • Webinar informativo > Iscrizione alla newsletter > Acquisto
  • Video tutorial su YouTube > Scheda informativa sul prodotto > Acquisto
  • Campagna email promozionale > Sito di approfondimento > Acquisto
  • Recensione di prodotto su Instagram > Link alla pagina dedicata > Acquisto

In sintesi, il percorso di acquisto online segue sempre un modello di Funnel Marketing, sebbene la sua linearità possa variare nella pratica. Utilizzando l’esempio di un venditore di oggetti realizzati a mano su Facebook, il processo inizia con un annuncio che guida il traffico a una pagina di destinazione. Qui, i visitatori vengono incoraggiati a iscriversi alla lista email in cambio di un incentivo.

I potenziali clienti, ora contatti nel Funnel, ricevono contenuti educativi sugli oggetti creati artigianalmente nel corso di diverse settimane.

Successivamente, vengono tentati con un coupon del 10% sul primo ordine, stimolando la conversione.

Dopo l’acquisto, i clienti entrano in una nuova fase di coinvolgimento attraverso contenuti diversificati sulla cura delle insegne e suggerimenti regalo. Questo ciclo si ripete, mantenendo l’interesse e la fedeltà del cliente nel tempo.

Vantaggi del Funnel Marketing

Il funnel marketing fornisce una struttura chiara per gestire il percorso dei clienti durante il processo di acquisto, adattando le strategie di marketing alle loro esigenze specifiche. Questa suddivisione in tappe semplifica la pianificazione e l’ottimizzazione delle attività di marketing.

Uno dei principali vantaggi è il miglioramento della qualità dei lead attraverso la segmentazione e la nutrizione, consentendo alle aziende di concentrarsi su potenziali clienti più qualificati e interessati, riducendo i costi di acquisizione.

La misurabilità del funnel marketing offre dati dettagliati sul comportamento dei clienti, permettendo monitoraggio e miglioramenti basati su dati concreti, favorendo decisioni informate e ottimizzando il ritorno sull’investimento.

Inoltre, il funnel marketing contribuisce a costruire relazioni solide con i clienti fornendo contenuti mirati in ogni fase, promuovendo fiducia e dimostrando l’esperienza aziendale. Questo porta a una maggiore fedeltà dei clienti e a un aumento del valore della vita del cliente nel tempo.

Infine, semplifica il processo di vendita concentrandosi su lead qualificati, accelerando le conversioni e migliorando l’efficienza delle risorse dedicate alle vendite. Riducendo i tempi di chiusura, il funnel marketing aumenta la produttività complessiva del team.

Perché affidarti a Nextre Digital

Abbiamo visto come il funnel marketing sia una formula vincente per l’acquisizione di lead e clienti.

Avrai notato che esistono differenti strumenti e canali che utilizziamo, fase dopo fase, per attrarre l’utente verso il tuo brand, per fidelizzarlo e infine trasformarlo in fan convinto ed entusiasta del tuo marchio.

La strategia è quindi eterogenea e varia da caso a caso.

Per la nostra agenzia di lead generation, uno dei punti fermi è comunque quello di mettere al centro della tua formula di funnel marketing il cliente, rendendolo parte attiva del processo di miglioramento dei tuoi prodotti.

Sei curioso di conoscere la formula ideale del funnel marketing per la tua azienda?

Compila il form che trovi in questa pagina e la nostra agenzia ti ricontatterà presto per una consulenza gratuita.

Ho 27 anni e sono laureata in Digital Marketing. Sono Junior Project Manager in Nextre Digital, ma il mio percorso mi ha permesso di avere competenze trasversali nel mondo della comunicazione. La mia passione più grande è imparare il più possibile.
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