La formula del Funnel Marketing: ti aiutiamo a sviluppare sistemi di vendita efficaci

Se stai leggendo quest’articolo avrai già sentito parlare del funnel marketing.

Il funnel marketing, detto anche imbuto di marketing, è una strategia di marketing molto antica.

Sapevi infatti che fu usato per la prima volta dai marketers negli anni sessanta?

Ebbene sì, oggi son passati diversi decenni ma, secondo noi, il funnel marketing rimane una formula vincente per l’acquisizione e la conversione di nuovi clienti.

Cos’è il funnel marketing e come inserirlo nella propria strategia di marketing

Il funnel marketing è chiamato così poiché viene rappresentato graficamente da un imbuto, suddiviso in fasi, che rappresentano il percorso dell’utente verso la conversione.

Mentre nei lontani anni ’60 il customer journey era lineare e i canali di comunicazione e promozione del brand erano minori rispetto a quelli odierni, oggi questo sistema è molto più complesso.

Infatti, Internet ha cambiato radicalmente l’approccio degli utenti ai brand: quando essi ricercano informazioni, hanno a disposizione tantissimi canali, tra cui i social media, per capire quale sia il prodotto migliore per soddisfare le loro esigenze.

Inoltre, il percorso di scelta di un prodotto è influenzato dalle recensioni che gli utenti leggono online.

Questo fa sì che i touch point tra utenti e brand siano molti di più rispetto al passato e che, dunque, il funnel marketing sia una formula in continua trasformazione.

Vediamo adesso come si è evoluto il funnel marketing e qual è il modo migliore per sfruttarlo nel mercato moderno al fine di acquisire clienti e incrementare le tue vendite.

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Il funnel marketing: lo strumento per incrementare le tue vendite

Come valorizzare il tuo brand attraverso la formula del funnel marketing

La formula del funnel marketing richiama un modello specifico, menzionato per la prima volta da Elias St. Elmo Lewis.

Era la fine dell’800 e, da quel momento ad ora, molte cose sono cambiate nelle strategie dei marketers.

Nonostante le trasformazioni che la formula del funnel marketing ha subito nel tempo, noi continuiamo ad applicarla nelle strategie digitali dei nostri clienti, perché pensiamo sia un potente strumento per generare nuovi lead e per convertirli in futuri clienti.

Da cosa partiamo per creare la formula vincente del funnel marketing

Partiamo dalla tradizione: in questo caso si chiama AIDA.

Non ha nulla a che fare con l’opera musicale di Giuseppe Verdi, ma è un acronimo che richiama il nome di 4 fasi (all’inglese) che rappresentano il percorso di avvicinamento dell’utente verso un brand.

Seguendo questo modello del passato, lavoriamo su quattro momenti che riguardano il potenziale consumatore:

  • Awareness;
  • Interest;
  • Desire;
  • Action.

Nella prima fase ci concentriamo sulla notorietà del tuo brand.

Infatti, affinché un semplice utente si trasformi in lead e, poi, in cliente finale, è necessario che la tua azienda sia nota e facilmente reperibile sul web.

L’obiettivo, in questo caso, è mostrare il tuo brand come uno dei primi risultati rilevanti all’interno di una ricerca online.  

Questo ci permette di creare un primo touch point, cioè un primo contatto tra l’utente e il tuo brand.

In altre parole, lavoriamo sulla brand awareness, rendendo consapevole l’utente dell’esistenza del tuo brand.

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Il modello AIDA del funnel marketing

Come creiamo la consapevolezza del tuo brand seguendo la formula del funnel marketing

Questa prima fase, che nel modello tradizionale viene definita awareness, si arricchisce, nel modello contemporaneo, di un nuovo elemento: stiamo parlando dell’identificazione del problema.

In questo caso rivolgiamo l’attenzione all’utente che ha una necessità o un problema da risolvere e attuiamo una strategia in grado di intercettare i suoi bisogni.

È importante, dunque, che la tua azienda dia risposte pertinenti rispetto a ciò che gli utenti cercano.

La nostra strategia parte sempre dall’analisi: del tuo mercato di riferimento e dei lead potenzialmente interessati ai tuoi prodotti.

Infatti, a seconda del caso specifico valutiamo quali strumenti di digital marketing utilizzare per incuriosire l’utente e offrirgli contenuti pertinenti e interessanti, in base al suo bisogno e al suo intento di ricerca.

Non dimenticarti che in questa fase parliamo ad un utente generico che non conosce ancora il tuo brand o che ha visitato il tuo sito o blog una volta sola.

Come catturare, dunque, la sua attenzione verso il tuo brand?

Possiamo sfruttare diversi strumenti (online o offline) a seconda del contesto specifico:

  • La SEO;
  • Le campagne PPC su Google AdWords;
  • Gli annunci pubblicitari sui social network.

Lavorando sul primo elemento, cioè l’ottimizzazione sui motori di ricerca come Google, facciamo in modo che il tuo brand si posizioni tra i primi risultati della SERP.

In questo caso, uno strumento come Google Analytics ci sarà estremamente utile per posizionare il tuo brand secondo parole chiavi specifiche e pertinenti in base alle ricerche degli utenti.

L’obiettivo non è solo quello di rendere la tua azienda facilmente ricercabile dall’utente, ma anche di creare dei contenuti ad hoc che possano stimolare il suo interesse, rispondere alle sue domande e rendere il tuo marchio la sua possibile scelta in futuro.

Le campagne PPC su AdWords, così come le sponsorizzate su Facebook Ads, sono degli strumenti a pagamento decidiamo di utilizzare o no in base al cliente che abbiamo di fronte.

Una cosa è certa: se paghi per avere il tuo prodotto o brand pubblicizzato sui motori di ricerca o sui social network, sei più visibile e puoi aumentare il click through rate da parte degli utenti.

Anche in questo caso, attraverso dei tool specifici e considerando la durata della tua campagna, analizziamo le parole chiavi più rilevanti e il target più idoneo per il tuo prodotto e per il tuo mercato di riferimento.

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Tool per generare lead nella strategia di funnel marketing

Come generare interesse nel funnel marketing moderno

In questa seconda fase del funnel marketing formula, l’obiettivo è quello di generare interesse nell’utente.

In altri termini, devi fare in modo che l’utente scelga proprio te!

Rispetto al passato, la concorrenza nel mercato è molto elevata, per questo è essenziale distinguersi dai competitor.

Continuando ad utilizzare gli strumenti di analisi precedenti e lavorando sulla SEO e sulla pubblicità online, offriamo al tuo cliente potenziale dei contenuti personalizzati, in grado di aumentare il suo livello di engagement verso il tuo brand.

Questa fase del funnel marketing è cruciale: l’obiettivo è trasformare i lead freddi in lead caldi.  

La personalizzazione gioca un ruolo fondamentale, per questo creiamo delle landing page di prodotto accattivanti, contenuti curati e promozioni ad hoc basate sugli interessi reali degli utenti.

Un canale di comunicazione che utilizziamo in questa fase è l’email: inviare delle mail personalizzate è infatti la strategia ottimale per far sentire il potenziale cliente desiderato e coccolato dalla tua azienda.

Quello che facciamo è definito tecnicamente nurturing, cioè nutriamo il tuo potenziale cliente con contenuti mirati in modo da farlo avvicinare e affezionare gradualmente al tuo brand.

In questa fase funziona molto bene utilizzare dei lead magnet per attirare l’utente verso la tua azienda: solitamente utilizziamo guide o ebook gratuiti scaricabili dall’utente dopo il rilascio dei suoi dati di contatto.

Essendo in possesso del suo nome e del suo indirizzo email, possiamo costruire nel tempo una relazione costante tra te e il tuo lead e inviargli periodicamente dei contenuti personalizzati di sicuro interesse.

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Fare lead nurturing per fidelizzare i tuoi clienti

La formula del funnel marketing: da interesse a desiderio

In questa terza fase, dopo una strategia di lead generation mirata, l’utente dovrebbe ormai conoscere la tua azienda e i tuoi prodotti.

Dunque, adesso è il momento di dirgli: Sceglimi!

In questa fase il lead è caldo, poiché è un utente che abbiamo profilato e che ha dimostrato un elevato interesse verso il tuo prodotto.

Questo è il momento di far risaltare il tuo brand. Come?

Noi lavoriamo sempre su più canali, con un unico scopo: trasmettere i valori del tuo brand.

In questo modo riusciremo a comunicare ai lead cosa ti distingue dai competitor e questo sarà il tuo trampolino di lancio per dimostrare perché il tuo prodotto è migliore di quello della concorrenza.

Attraverso la creazione di contenuti educativi, video, podcast, prove gratuite, recensioni di altri clienti, rafforzeremo il valore del tuo brand e sbaraglieremo i competitor!

Utilizzeremo strumenti differenti (SEO, PPC, Video, Email, ecc.), intercetteremo gli interessi specifici dei tuoi lead e offriremo all’utente un’esperienza di navigazione su misura per lui.

La fase di conversione nella formula del funnel marketing

Tutto il processo di funnel marketing confluisce in un’azione, ovvero la conversione degli utenti in clienti.

Il funnel marketing cioè serve ad aumentare le vendite della tua azienda.

È in questa fase che noi vediamo i frutti delle nostre azioni di marketing.

Quanti utenti si sono trasformati in clienti?

Quante persone hanno lasciato le loro informazioni di contatto?

Quanti sono atterrati su quella landing page?

Le risposte a queste domande ci diranno cosa ha funzionato e cosa no nella nostra strategia di funnel marketing.

E, allo stesso tempo, ci permetteranno di far leva su determinati strumenti che hanno convertito di più rispetto ad altri.

Il vantaggio del funnel marketing è infatti quello di poter cambiare il proprio raggio d’azione in ogni momento e decidere di puntare su un mezzo di promozione piuttosto che su un altro, in base al monitoraggio continuo dei dati a nostra disposizione.

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Il funnel marketing genera maggiori conversioni di utenti in clienti

Un modello ideale per la tua attività di business

Come accennato prima, il modello tradizionale del funnel marketing si è evoluto nel tempo, frutto di una complessità maggiore del mercato e dell’approccio diverso degli utenti verso i prodotti online.

Per questo motivo, ai precedenti step se ne sono aggiunti altri, estremamente importanti, nel post acquisto.

Una buona strategia di funnel marketing non si conclude mai con la vendita o l’acquisto di un prodotto, anzi è fondamentale che il cliente ritorni da te ad acquistare.

Inoltre, la fase del post-acquisto è fondamentale per mantenere una relazione stretta con i tuoi clienti e per trasformarli in veri e propri fan o ambasciatori del tuo brand.

Gli step successivi alla conversione nella nuova formula del funnel marketing sono:

  • Retention;
  • Expansion;
  • Advocacy.
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Gli step finali del customer journey del cliente

Retention

Nella fase di retention l’obiettivo è quello di mantenere la relazione con il cliente calda e profittevole anche in futuro.

In questa fase, immediatamente successiva all’acquisto del tuo prodotto, scegliamo di inviare email e comunicazioni automatiche, poiché la casella di posta è un box molto personale per l’utente.

Perché ci serve in questa fase?

Per confermare l’avvenuta transazione d’acquisto e per aggiornare l’utente sui modi e sui tempi di spedizione.

Una volta che ci saremo assicurati dell’effettiva consegna del prodotto, invieremo anche una survey al cliente per capire il suo grado di soddisfazione o le sue preferenze.

Da un lato quest’operazione ci servirà per conoscere ancora di più il tuo cliente e, dall’altro, per coccolarlo in futuro con incentivi e prodotti di suo interesse.

L’importante è non sparire, ma mantenere il rapporto intatto con i tuoi clienti.

Expansion

Lavorando sulla fase di retention, abbiamo fidelizzato i tuoi clienti.

Questo è il momento giusto per chiedergli uno sforzo in più…

Effettuando azioni di up-sell e cross-sell, con un’offerta o uno sconto personalizzati, incentiviamo il tuo cliente ad acquistare prodotti correlati.

Creiamo un programma fedeltà, utilizziamo le mail di remarketing o il retargeting su Facebook e su Google per intercettare il tuo cliente e ricordargli che ci sei.

Sfruttiamo i marketplace come Amazon per raccomandare l’acquisto di altri tuoi prodotti, correlati a quelli già acquistati in precedenza dal tuo cliente.

La combinazione di tutti questi elementi ci dà la formula vincente del funnel marketing che porta l’incremento delle vendite dei tuoi prodotti.

Advocacy

È l’ultimo step, ma non per importanza.

Infatti è l’obiettivo massimo che ogni azienda vorrebbe raggiungere, cioè trasformare il proprio cliente in un fan del brand.

Se arriveremo a questa fase, vorrà dire che abbiamo lavorato bene e che la formula del funnel marketing è stata vincente!

Portare un cliente a questo punto significa aver costruito un percorso virtuoso, in cui egli continuerà a scegliere i tuoi prodotti rispetto a quelli dei competitor.

Inoltre, questo vorrà dire anche che i tuoi clienti parleranno di te e del tuo brand ad altre persone e saranno fonte di ulteriore guadagno per la tua azienda.

Questo meccanismo di passaparola, noto come referral marketing, ti darà la possibilità di incrementare le vendite.

Infatti è statisticamente provato che le opinioni (online e offline) delle persone portino ad una maggiore sicurezza e propensione nell’acquisto di un prodotto.

Conclusioni

Abbiamo visto come il funnel marketing sia una formula vincente per l’acquisizione di lead e clienti.

Avrai notato che esistono differenti strumenti e canali che utilizziamo, fase dopo fase, per attrarre l’utente verso il tuo brand, per fidelizzarlo e infine trasformarlo in fan convinto ed entusiasta del tuo marchio.

La strategia è quindi eterogenea e varia da caso a caso.

Uno dei punti fermi è comunque quello di mettere al centro della tua formula di funnel marketing il cliente, rendendolo parte attiva del processo di miglioramento dei tuoi prodotti.

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