LEAD GENERATION MARKETING

Cos’è la lead generation e perché è importante farla

Alessandro Aru Giu 10 2022

Fino a qualche anno fa, per trovare un cliente bisognava fare telefonate a freddo o bussare a molte porte. Oggi, grazie agli strumenti di digital marketing, è molto più semplice generare contatti e individuare potenziali clienti.

In questo articolo scoprirai cos’è la lead generation e quali sono le tecniche più efficaci per generare potenziali clienti. Inoltre daremo una definizione accurata di lead e vedremo quali strumenti utilizzare per ottenere un maggior numero di contatti, senza il rischio di ricevere un no secco.

Nextre Digital è un’azienda specializzata nel Digital marketing, con una profonda esperienza nella lead generation a Milano e nel resto d’Italia. 

Ci occupiamo della generazione di contatti per le aziende, sfruttando le tecniche più efficaci come la SEO, il content marketing, il retargeting o l’email marketing. Andiamo ad intercettare potenziali clienti durante il loro customer journey, senza disturbare la loro esperienza di navigazione. 

Nei prossimi paragrafi condivideremo con te la nostra esperienza, in modo che anche la tua azienda riesca a cogliere tutte le opportunità offerte da lead generation.

Partiamo!

Cos’è la lead generation?

Il significato di lead generation è generazione di potenziali clienti o contatti. Parlando di lead generation, quindi, si fa riferimento a tutte le tecniche di marketing che possono essere attuate per generare o acquisire contatti interessati.

Per comprendere meglio cos’è la lead generation, possiamo focalizzarci sulla definizione di lead

il lead è un potenziale cliente che ha mostrato interesse nei confronti dell’azienda, attraverso la compilazione di un modulo di contatto.

Il concetto è strettamente collegato al ciclo di vita del consumatore e si riferisce proprio al momento in cui avviene il passaggio da visitatore a potenziale cliente.

Fino a qualche decennio fa, per acquisire contatti le aziende utilizzavano il passaparola e le chiamate a freddo oppure partecipavano a fiere ed eventi di settore. Questi strumenti erano quasi totalmente gestiti dai consulenti commerciali che facevano da ponte tra impresa e consumatori.

L’avvento di internet e la disponibilità di strumenti come la SEO, il Content marketing, l’email marketing e le piattaforme social hanno totalmente cambiato le relazioni tra azienda e cliente.

Grazie alla lead generation, i contatti vengono selezionati a priori tra persone che hanno già mostrato un interessamento, offrendo maggiori opportunità di successo alle aziende.

Vediamo nel dettaglio a cosa serve la lead generation e quali vantaggi può portare alla tua azienda.

A cosa serve la Lead generation?

Il fine della lead generation è di convertire i visitatori in potenziali contatti, concentrando i propri sforzi su persone effettivamente interessate.

Non si tratta più di bussare ad una porta chiusa e sperare che aldilà della maniglia ci sia una persona disposta ad ascoltare le nostre proposte. La lead generation rientra a pieno titolo nelle tecniche di inbound marketing, grazie alle quali non si accede in modo invadente nel mondo del consumatore, tutt’altro. 

L’azienda offre valore all’utente, che può scegliere, o meno, di lasciare le proprie informazioni di contatto e avviare il processo di acquisto.

Negli ultimi anni, la centralità delle imprese si è andata via via perdendo a favore delle esigenze dell’utente. E il processo di lead generation parte esattamente da qui: il cliente ha un problema da risolvere oppure ha un’esigenza da soddisfare e l’azienda è pronta ad offrire una soluzione immediata.

Quali sono i vantaggi di avere una strategia di lead generation?

Utilizzando gli strumenti di lead generation si può sviluppare una strategia più mirata ed efficace, con la quale coinvolgere il consumatore.

Utilizzando i canali disponibili è possibile offrire agli utenti un contenuto di valore, un lead magnet in grado di risolvere la loro problematica. Investire su una brochure, un podcast o un webinar consente di attirare l’attenzione degli utenti con minore difficoltà rispetto al marketing tradizionale, abbassando notevolmente il costo di acquisizione del cliente.

Perché fare lead generation è fondamentale per il tuo business?

Immagina di trovarti dall’altra parte della barricata e di ricevere la chiamata da un call center mentre sei con i tuoi colleghi a pranzo oppure quando corri per recarti in ufficio.

Qual è la tua reazione?

Probabilmente non attendi nemmeno che il tuo interlocutore vada avanti nella presentazione per abbassare la cornetta e concludere la conversazione.

Ora invece pensa di essere al computer e di avere un dubbio su come si utilizza un tool. Proprio in quel momento ti imbatti in una guida scaricabile che spiega nel dettaglio tutti i passaggi che cerchi. L’unica cosa che devi fare per averla è compilare un modulo di contatto. Rinunci o riempi il modulo e ringrazi per la risorsa ottenuta?

Non c’è nemmeno bisogno di chiederti la risposta.

In questo modo tu ottieni ciò che volevi e l’azienda riesce ad ampliare la sua lista contatti e comincia a costruire una relazione con te.

Acquisire contatti è la prima fase del lead generation funnel, che permette all’azienda di avere rapporti più stretti con i propri lead e lavorare affinché si trasformino in clienti.

Dopo l’acquisizione del contatto, si parte con la lead nurturing, la fase in cui si cerca di convertire l’utente con comunicazioni personalizzate e molto mirate. 

I contatti acquisiti con la lead generation offrono maggiori opportunità di conversione e sono ristretti ad un target segmentato in maniera accurata.

Per creare la propria strategia di lead generation e aumentare il ROI è fondamentale affidarsi ad una web agency che analizzi i possibili vantaggi e curi nel dettaglio ogni step del funnel di vendita.

Le migliori piattaforme per fare lead generation

Per trovare nuovi clienti con la lead generation è necessario attuare strategie mirate e scegliere le piattaforme più adatte alla tua tipologia di business e al tuo target.

Quali sono le preferenze dei tuoi potenziali clienti? Dove puoi intercettare e catturare il loro interesse?

Il tuo obiettivo è esattamente quello di raggiungere il cliente mentre si trova online, quando effettua una ricerca su Google o accede sui social, e gli strumenti più immediati per farlo sono le campagne ads.

Di seguito trovi alcune delle strategie di lead generation che attuiamo con successo in Nextre Digital.

Lead Generation con campagne PPC

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Google processa circa 70.000 query al secondo e circa il 35% delle ricerche di prodotti inizia proprio nella barra di ricerca della celebre piattaforma. Oltre la metà della popolazione mondiale sceglie di affidare le proprie ricerche a Google e, secondo le statistiche, circa il 63% delle persone clicca su un annuncio a pagamento su Google piuttosto che su altri motori di ricerca.

Questi dati non fanno che metterlo in primo piano quando si parla di campagne pubblicitarie a pagamento. Le campagne PPC (pay per click) si riferiscono ad annunci a pagamento nella SERP di Google, dove gli inserzionisti compaiono al di sopra dei risultati organici di Google.

Il successo di queste attività dipende dalle competenze nella creazione della campagna e dall’ottimizzazione del budget.

Lead generation su Facebook

lead generation su Facebook

Con quasi 3 miliardi di utenti attivi ogni mese, Facebook domina l’universo dei social network alla grande. 

Durante il 2020, negli ultimi quattro mesi dell’anno, dalle inserzioni ha generato circa 27 milioni di dollari e questo vuol dire che sono moltissime le aziende che puntano sulle pubblicità a pagamento per fare lead generation su Facebook.

Dalle stime ufficiali ci sono oltre 80 milioni di piccole aziende registrate che investono sulle pagine Facebook, Messenger, Whatsapp e Instagram per promuovere la propria azienda.

Utilizzando gli strumenti offerti da Google (primo fra tutti il retargeting) è possibile anche fare lead generation per e-commerce su Facebook e ottenere ottimi risultati: circa 8 consumatori americani su 10 hanno dichiarato di aver scoperto nuovi prodotti interessanti proprio sulla celebre piattaforma.

Lead generation su Instagram

lead generation su Instagram

Dopo aver superato il miliardo di utenti attivi, Instagram è diventato a pieno titolo uno dei social network su cui puntare per generare lead.

Per fare lead generation su Instagram con successo, tuttavia, bisogna porre moltissima attenzione alle strategie di crescita organica del profilo piuttosto che alle campagne pubblicitarie.

Non basta qualche post ben scritto o un’immagine sponsorizzata per aumentare la brand awareness o catturare l’interesse dell’utente. 

Instagram è un social in cui bisogna portare avanti una strategia molto più ampia, che comprenda: la creazione del piano editoriale, la pianificazione dei post, l’ideazione delle Instagram Stories, la scelta degli hashtag, l’interazione con gli altri utenti e con i propri follower. 

I post sponsorizzati per la generazione di contatti permettono di raggiungere un bacino di utenza ampio e ben profilato ma vanno attivati solo tenendo conto delle altre attività.  

Lead generation su LinkedIn

lead generation su LinkedIn

Sebbene si rivolga ad un pubblico più di nicchia, la pubblicità su Linkedin permette di ottenere risultati eccellenti. 

Grazie all’alta profilazione, infatti, gli annunci vengono mostrati ad un pubblico potenzialmente più interessato, selezionato a seconda dei dati demografici, del settore di appartenenza e del ruolo ricoperto.

Fin dall’esordio, il social professionale è stato pensato per attirare gli investimenti delle aziende, che possono sponsorizzare i propri contenuti tramite Linkedin Ads.

Una funzionalità interessante di Linkedin sono i moduli Lead Gen: quando l’utente clicca sulla CTA il modulo viene compilato automaticamente con i dati del profilo, in modo che l’utente non perda tempo e sia più invogliato a proseguire. 

Generazione di contatti su Twitter

lead generation su twitter

Per fare lead generation su Twitter i creatori hanno previsto la Twitter Lead Gen Card. Introdotto nel 2013, questo strumento si è ora evoluto in Twitter Business, una piattaforma  con la quale gestire le proprie ads su Twitter.

Le Lead generation card servono per connettere i marchi con i propri follower, direttamente dal social network. Grazie alle card si eliminano diversi passaggi necessari alla compilazione dei form e, in più, non c’è il fastidio di dover abbandonare il social durante la fruizione.

I servizi di lead generation possono essere attivati direttamente all’interno del tweet, dove all’utente compare una scheda precompilata con i propri dati di contatto, che deve semplicemente inviare.

Fin qui abbiamo visto quali sono le migliori piattaforme da utilizzare per fare lead generation. Nel prossimo paragrafo ci concentreremo sulle strategie più efficaci per attirare clienti.

Alcune strategie per generare lead di qualità

Arriviamo al sodo: quali sono le tattiche per attrarre l’attenzione degli utenti? Come si invogliano i consumatori a interagire con un’impresa? 

In questo paragrafo troverai alcune strategie di lead generation che attuiamo in Nextre Digital e che hanno portato ottimi risultati ai nostri clienti.

Ovviamente considerati solo come esempi di lead generation, studiati in base alle caratteristiche dell’impresa, del settore in cui opera e del target a cui si rivolge.

Vediamo insieme i sistemi migliori per generare lead.

Sfruttare il passaparola

creare offerte per convertire lead

Il referral marketing è uno degli strumenti più efficaci per fare lead generation. Il passaparola, infatti, funziona molto bene e i consumatori sono sempre più disposti ad affidarsi ai consigli di amici e conoscenti.

Per incentivare le persone a pubblicizzare l’azienda, si possono creare dei codici sconto personalizzati, dei programmi fedeltà o dei percorsi ad hoc in modo che il cliente fedele si senta gratificato.

Inserire CTA accattivanti

ottimizzazione della cta per convertire lead

Fino a qualche tempo fa, il sito internet era semplicemente una vetrina con cui essere presenti online.

Oggi gli utenti sono completamente cambiati: hanno maggiori competenze, sanno quello che vogliono e si muovono con molta dimestichezza sulla rete.

Per cui è necessario lavorare sulla user experience e indicare chiaramente il passo successivo, con un sito organizzato al meglio e delle call to action chiare ed efficaci. Esagerare con pulsanti, banner o altri elementi di distrazione può solamente portarli fuori strada e questo non è assolutamente utile per aumentare il numero dei tuoi lead.

Fare lead generation con la SEO

Uno degli strumenti chiave per generare lead è la SEO, grazie alla quale è possibile avere visibilità organica e posizionarsi al meglio sui motori di ricerca.

Considerando che il 90% degli utenti non oltrepassa la prima pagina nei risultati di ricerca, avere un sito ben ottimizzato è fondamentale per intercettare potenziali contatti.

Infatti, prima che qualcuno possa compiere una qualsiasi azione sul tuo sito è fondamentale che ti trovi e decida di accedere proprio sul tuo spazio web.  

Curare i contenuti

In genere, consigliamo ai nostri clienti di curare la propria strategia di contenuti per aumentare il numero di lead. Offrendo contenuti di valore, attraverso il blog o le pagine aziendali, infatti, si ottengono diversi risultati: 

  • gli utenti apprezzano le informazioni che fornisci;
  • riesci a posizionarti meglio sui motori di ricerca;
  • puoi avere vantaggi anche in termini di local marketing.

Utilizzare l’email marketing 

Sebbene possano sembrare uno strumento superato, le newsletter hanno una grandissima efficacia per generare lead. Gli utenti che hanno lasciato i propri dati di contatti sono più disponibili a leggere i tuoi contenuti e ad informarsi sulle novità che riguardano il tuo brand.

Ovviamente è necessario superare il primo grande ostacolo collegato all’email marketing: devi invogliare le persone ad aprire le email che invii.

Come fare?

Inviando una newsletter puoi entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti, offrire contenuti personalizzati e rendere unica ogni occasione di contatto.

Fornire risorse di valore 

strategia per generare lead

I consumatori amano ricevere doni, risorse utili, informazioni interessanti o materiale inerenti ai loro argomenti preferiti. In cambio di podcast, white paper, e-book o guide sono disposti a fornire i propri dati e a iscriversi alla tua lista di contatti.

I download gratuiti hanno un ottimo ritorno e possono aumentare la credibilità del tuo brand, sia che ti rivolga al settore B2B che al B2C. È molto importante che i contenuti offerti siano effettivamente validi e non solamente orientati alla vendita.

Creare eventi online o dal vivo 

Negli ultimi due anni, gli eventi dal vivo hanno subito uno stop quasi totale, rendendo complesso creare legami più forti con i propri clienti.

Tuttavia, c’è stata una crescita esponenziale di eventi online, seminari, webinar o incontri su temi specifici, che ha permesso comunque di non perdere il contatto con il proprio target e creare reti interessanti.

Organizzare eventi è una strategia di lead generation ottimale, perché favorisce il coinvolgimento del pubblico, crea un legame più stretto tra i dipendenti, aumenta la visibilità attraverso altri media.

Inserire la live chat sul sito web

chat bot per la lead generation

La disponibilità di una chat sul sito aziendale e, ancor di più, sul sito ecommerce, è molto apprezzata dai consumatori. Si tratta di uno strumento veloce e immediato che favorisce la comunicazione tra l’azienda e l’utente. 

L’accessibilità in tempo reale permette agli utenti di avere risposte immediate, migliorando il servizio clienti sul sito

Inoltre si eliminano diversi passaggi che scoraggiano l’utente, come la necessità di dover chiamare o scrivere un’email in caso di necessità.

Fare campagne di remarketing

Il remarketing ti consente di seguire i visitatori durante il loro customer journey e di raggiungerli mentre svolgono le loro normali attività sul web.

Si tratta di un’attività molto potente per risvegliare l’interesse dell’utente che ha deciso di abbandonare il tuo sito e farlo tornare sui suoi passi. 

Basti considerare che ci sono il 70% di possibilità in più che un visitatore si converta dopo essere stato reindirizzato sul tuo sito da una campagna di retargeting.   

Ti offriamo il metodo più efficace per generare lead

In questo articolo ti abbiamo svelato alcune delle migliori strategie per fare lead generation che utilizziamo con i nostri clienti. Tuttavia è importante che tu sappia che ogni azienda ha le sue particolarità e nessuna può essere trattata come le altre. Ciò che in alcuni settori ti garantisce di avere successo, in altri contesti può rivelarsi un vero e proprio fallimento.

Ogni strumento che abbiamo analizzato può apportare risultati significativi ma solo se viene utilizzando tenendo conto delle caratteristiche del tuo business, del tuo target e dei tuoi obiettivi aziendali. 

Insomma, per generare lead è fondamentale avere le giuste competenze e affidarsi ad un’agenzia di digital marketing che sappia creare la strategia di lead generation ideale per la tua azienda.

Noi di Nextre Digital abbiamo oltre 15 anni di esperienza nel marketing online e possiamo aiutarti a far crescere il numero dei tuoi clienti utilizzando gli strumenti più adatti.

Se vuoi aumentare il numero dei tuoi potenziali clienti e dare maggiori opportunità al tuo business, prenota la tua consulenza con i nostri esperti. 

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