LEAD GENERATION MARKETING

Come fare lead generation su LinkedIn

Andra Gatu Dic 05 2022

Nata con la mission di “Collegare i professionisti di tutto il mondo per aiutarli a essere più produttivi e a raggiungere i propri obiettivi professionali”, Linkedin è la piattaforma ideale per generare lead, soprattutto per chi si occupa di B2B. Ma quali sono le strategie per fare lead generation su Linkedin? Come si acquisiscono nuovi contatti?

In questa guida LinkedIn troverai alcuni segreti per migliorare la tua strategia di Inbound marketing. Occhio agli errori però! LinkedIn è una piattaforma per professionisti che concede largo spazio, ma richiede tempo e, soprattutto, valore.

Attualmente sono iscritti a Linkedin oltre 830 milioni di professionisti e le aziende registrate superano i 58 milioni. Tra gli utenti iscritti, quasi la metà accede quotidianamente al proprio profilo, e questo è già di per sè un numero strabiliante. Per non contare che il 44% di essi guadagna intorno ai 75 milioni di dollari ogni anno. 

Ma i dati non si esauriscono di certo qui. 

Il motivo per cui dovresti fare lead generation su Linkedin è molto semplice: si tratta del social migliore per l’acquisizione di lead. LinkedIn, infatti, converte il 2,74% dei visitatori in lead, ovvero il 277% in più rispetto a Twitter e persino a Facebook.  

All’interno della tua strategia di digital marketing, quindi, Linkedin è uno strumento che non va assolutamente trascurato perché ti permette di attirare molti lead senza spendere un budget esorbitante.

Vediamo cos’è la lead generation su Linkedin e come farla.

Lead Generation: cos’è e perchè è importante 

A differenza delle tecniche di vendita tradizionali, fare Lead Generation significa acquisire contatti o potenziali clienti nel tempo, sviluppando relazioni con persone presumibilmente interessate a quello che offri.

Mentre fino a qualche tempo fa le vendite venivano stimolate cercando un contatto diretto con il consumatore, con il digital marketing la situazione si è totalmente invertita. L’azienda e i singoli professionisti mettono in atto una serie di strategie di marketing per attirare clienti, in modo che entrino nel loro funnel di vendita. Di conseguenza, l’azienda non cerca più di contattare il cliente direttamente, ma intende attirare la sua attenzione in modo che finisca nell’imbuto, per poi portarlo ad effettuare un’azione specifica (che sia una vendita, la compilazione di un modulo di contatto, l’acquisto di un corso).

La lead generation su Linkedin è indispensabile per chiunque lavori nel business to business, che sia un’azienda o un libero professionista, poiché è proprio sul social professionale per eccellenza che si possono creare relazioni con degli interlocutori di primo piano, come buyer, direttori marketing o manager.

Cos’è e a cosa serve la lead generation su LinkedIn? 

Chi non conosce bene i meccanismi della piattaforma tende a chiedersi perché è importante fare Lead Generation. La lead generation è un processo di marketing per il quale ci si può avvalere di moltissimi strumenti – i social, l’email marketing e le landing page sono alcuni di essi – e può aiutarti a raggiungere un target ben profilato e realmente interessato ai servizi che offri. Linkedin, nel panorama degli strumenti adatti alla lead generation, ha un ruolo privilegiato perché non ospita utenti generici, ma professionisti, direttamente coinvolti nelle decisioni d’acquisto delle aziende (i cosiddetti decision maker), o che comunque godono di una certa influenza.

LinkedIn, attualmente, offre molto spazio alle relazioni e ai contenuti, senza il bisogno di investire cifre ingenti in ads. Utilizzando gli strumenti a disposizione, è possibile individuare le persone che ricoprono un ruolo interessante nel settore o nell’azienda e rivolgersi a loro direttamente.

Come fare Lead Generation su Linkedin

Gli utenti di LinkedIn, in genere, sono disponibili a generare una connessione con professionisti del settore e navigano spesso in cerca di informazioni utili, innovazioni o spunti interessanti per la propria realtà professionale. Tuttavia, non dimenticare che anche la creazione di relazioni su LinkedIn richiede professionalità e competenza. Gli utenti, infatti, navigano in cerca di valore, cercando di costruire relazioni utili e di leggere contenuti nuovi e validi.

Per fare lead generation su LinkedIn e alimentare il tuo funnel è importante che tu abbia una strategia che comprenda l’ottimizzazione dei profili aziendali, la gestione dei contatti, l’organizzazione delle attività e un piano di sponsorizzazioni.

Vediamo questi passaggi in dettaglio.  

Ottimizzare i profili aziendali e personali

Meglio un profilo aziendale o un profilo personale? Questa è una delle domande che si pongono più spesso le aziende e gli utenti di LinkedIn e la risposta è una: entrambi! Se intendi fare lead generation su LinkedIn è fondamentale che la tua azienda abbia un profilo curato alla perfezione. Mentre, per quanto riguarda i profili personali, la dirigenza e le figure strategiche devono presentare un profilo in linea con quello dell’azienda.

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Il profilo aziendale, infatti, è il primo che viene cercato da chi conosce l’azienda e il settore di riferimento, per cui va ottimizzato in ogni suo aspetto. 

Per promuovere la propria azienda su Linkedin, quindi, è essenziale sfruttare tutti gli spazi che si hanno a disposizione – la descrizione e le parole chiave – per dare informazioni inerenti alle attività aziendali. L’ottimizzazione delle parole chiave in ottica SEO può aiutarti a posizionarti meglio sui motori di ricerca, in modo tale che i possibili clienti ti intercettino velocemente.

Oltre al profilo aziendale, è indispensabile curare i profili personali delle persone che hanno un ruolo importante nell’organizzazione. Su LinkedIn, difatti, non è possibile stringere relazioni dal profilo aziendale ma occorre fare rete attraverso un profilo personale. A questo scopo, è necessario che i recruiter, i buyer, i sales manager e i dirigenti siano attivi sul social attraverso una strategia concordata, mostrandosi coerenti con l’azienda e creando relazioni proficue. 

Per migliorare la brand awareness aziendale, l’azienda dovrà stabilire le linee guida per la gestione dei profili personali dei dipendenti. Oltre alla coerenza con la strategia aziendale, per il profilo personale rimangono sempre valide alcune best practice: 

  • inserire il job title in modo chiaro, 
  • scegliere con cura le immagini, 
  • ottimizzare il riepilogo, 
  • curare la sezione in primo piano.  

Ai fini della lead generation, è importante arricchire la parte dedicata a competenze e conferme.

Gestire i contatti

I contatti sono l’aspetto più delicato di LinkedIn che, se gestito con attenzione, può portare risultati decisamente interessanti. 

Hai mai sentito parlare della teoria dei sei gradi di separazione? Secondo questa teoria, ognuno sulla terra può collegarsi ad un’altra persona con non più di sei passaggi e cinque intermediari. Passaggi che sui social possono ridursi anche a tre o quattro. Questo per dirti che attraverso LinkedIn puoi arrivare veramente a chiunque.

Grazie al Sales navigator si possono stabilire dei criteri di ricerca, come il ruolo ricoperto o il tipo di azienda, per ottenere un target accuratamente profilato. Una volta selezionati i profili con cui entrare in contatto, puoi iniziare a costruire la tua rete. Dopo aver inviato la richiesta di collegamento, non dimenticare di creare un messaggio ad hoc e interagire con il tuo interlocutore in maniera intelligente ma disinteressata. 

Ricorda sempre la questione del valore: LinkedIn non è un mercato ma un luogo virtuale in cui scambiare valore.

Pianificare le sponsorizzazioni

Come gli altri social, anche LinkedIn permette di sponsorizzare pagine, post o creare ads con l’obiettivo lead generation.

Il meccanismo è molto semplice: si possono promuovere sia i contenuti già pubblicati che post specifici. Tu stesso puoi impostare la finalità dell’inserzione e decidere se raccogliere i contatti direttamente sui moduli di Linkedin o indirizzare i lead su una landing page esterna. In questo secondo caso, dovrai comunque mettere in conto le resistenze degli utenti ad abbandonare la piattaforma per seguire un link esterno.

Attualmente le ads sono una strategia vincente e poco costosa per fare lead generation su LinkedIn perché offrono un livello interessante di profilazione e sono meno sfruttate rispetto agli altri social.

Organizzare i contenuti pubblicati

La tua content strategy è ciò che renderà unica e valida la tua presenza su LinkedIn. Attraverso il company profile potrai diffondere informazioni di settore, parlare delle innovazioni che sono in atto e del modo in cui affrontate le sfide quotidiane. Per evitare che i collegamenti si annoino o scorrano sul feed senza dedicare tempo ai tuoi post, non incentrarti sulla vendita ma punta sulla curiosità e sul coinvolgimento. Gli utenti amano essere interpellati per sondaggi, sfide o discussioni interessanti.

Per quanto riguarda i contenuti veri e propri, non c’è un diktat su cosa fare o su ciò che performa meglio. L’importante è che i contenuti siano coerenti con la tua immagine, curiosi e ingaggianti, e che tu riesca a sfruttare la potenza dei diversi formati – video, grafiche e immagini – per diffonderli. LinkedIn è ancora in fase di crescita e assicura visibilità ai content creator che postano contenuti intelligenti, ricchi e originali.

Oltre alla condivisione dei tuoi post, attraverso il profilo personale hai moltissime possibilità di renderti visibile. In primis, puoi commentare i post altrui: partecipando alle discussioni metti in luce le tue competenze e la tua professionalità.

Inoltre, utilizzando i direct message, crei rapporti più stretti e approfonditi con gli utenti che ritieni interessanti dal punto di vista lavorativo. Su LinkedIn, poi, si possono pubblicare e diffondere offerte di lavoro, promuovere eventi e intessere relazioni all’interno dei gruppi.

Ovviamente, sia sul profilo personale che sul company profile, nulla può essere delegato all’improvvisazione. Quindi, nella tua strategia di lead generation su LinkedIn non va assolutamente tralasciata l’organizzazione del piano editoriale, in cui alterni post di diverso tipo.

Lead Generation su Linkedin: gli errori da evitare

Come avrai capito, LinkedIn è veramente una piattaforma adatta alla lead generation, ma in un parterre di professionisti è molto facile commettere passi falsi.

Ecco alcuni degli errori più comuni in cui NON dovresti assolutamente incappare:

  • inviare richieste di collegamento senza un messaggio personalizzato;
  • proporre il tuo servizio/prodotto non appena crei un nuovo collegamento;
  • cercare di entrare in contatto con qualcuno provando direttamente a intessere una trattativa;
  • trasformare il tuo profilo LinkedIn in un clone del profilo Facebook;
  • non postare nulla, o nulla di interessante;
  • avere fretta di crescere;
  • trattare argomenti non pertinenti con la tua professione o con gli interessi della tua rete.

Inoltre, come è ovvio che sia, non va assolutamente trascurata la correttezza dei contenuti: i tuoi potenziali linkedIn lead si aspettano post ben fatti, grammaticalmente corretti e ricchi di senso.

Conclusione

LinkedIn è una piattaforma che concede moltissimo spazio di azione ai propri utenti, sia per la creazione di una valida rete professionale che per la tua strategia di branding, che sia personal branding o brand awareness per la tua azienda.

È chiaro che chiunque ha la possibilità di stare su LinkedIn, in modo professionale o da principiante. Ma la differenza, e la tua possibilità di generare lead, sta proprio nella capacità di sfruttare tutto il potenziale della piattaforma.

In Nextre abbiamo delle figure specializzate nella gestione dei social, che dedicano il proprio tempo e la propria professionalità ad aiutare i clienti nella lead generation. Una strategia di crescita su Linkedin, infatti, necessita di immagini accattivanti, filmati professionali, testi accattivanti e scritti con competenza, capacità di gestire le ads. Tutte attività che vanno gestite da professionisti altamente profilati, come grafici, videomaker, copywriter, social media manager e marketer.

La poca professionalità è lo scivolone più grande che si possa fare su LinkedIn: evita di farlo! Contattaci per una consulenza e ti aiuteremo ad aumentare il numero dei tuoi lead e ad avere una strategia di lead generation su linkedin per il presente e per il futuro.

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